浅谈留学中介的服务特色
 
曾经有位记者开玩笑地对我表示：留学中介这个行业没有前途，早晚都要自行消失。她的理由是留学准备的过程申请人完全可以自己解决，现在网络如此发达，需要的信息谁都可以找得到。事实的确如此吗？

留学中介的市场需求

我们先来看一组数据。据上海市留学中介行业协会的统计，2003年上海出国留学人员总数在一万名左右，而通过中介办理出去的约有八千人。如果考虑到市场上几乎没有中介办理美国留学的因素，估计实际经由中介办理出国的人数超过85%。这些数据足以表明，市场仍然需要中介服务，作为信息渠道最为通畅的上海业已如此，中国其他城市寻求中介帮助的消费者比例恐怕会更大。

其次，在台湾、香港、日本、韩国、新加坡甚至美国、加拿大、澳大利亚等发达国家和地区，留学中介依然存在，有的甚至从业史长达三十多年。这些地区的申请人基本上不存在签证难的问题，按照这位记者的说法，他们那里的中介岂不是早就无法生存？

我认为中介公司并不是*“中介”做大做强的。我们对市场的最大贡献是“增值的咨询服务”。 表面看来，学生来签约，我们收中介费，然后协助办理入学、签证最后成功地把人送出去，这似乎就是一般中介的标准流程。但是，人们往往忽略了咨询的作用。留学咨询的内容涵盖了学校、专业选择、投资理财、职业定位、人生前景规划等，它不是一个简单地拿一个学校录取通知书外加一个使馆签证的过程。正如一位德国机器维修专家所说的：在出故障的地方划线本身只值1美元，而知道在哪里划线价值9999美元。

留学中介的作用

很多人在打听哪个中介公司签证成功率高，其实只要你的背景符合签证条件，不弄虚作假，签证都应该成功。当然中介公司在这方面经验较个人来说还是丰富很多的，成功率也比较高。问题是，我们现在的中介服务费到底收的是哪一块，是签证这一块，还是学校申请这一块？还是两块都收费？

目前中介的收费方式常见的申请学校一道费用，申请签证另收一道。也有部分中介宣称“零中介”，这是指申请学校免费，而签证收费是不会免的。未来的趋势肯定是向后一种发展，并且随着中国国家实力的不断增强，签证将变得越来越容易，这部分收费将不断降低直至完全免费。那么中介公司最终*什么生存呢？其实真正的代理公司是有学校佣金的，能够做到“零中介”也正是这样的公司。

学校又为什么需要代理公司呢？一是因为学校需要在中国市场上持续不断的形象宣传和招收学生。学校本身不可能长期派人在某个市场做推广招生，所以非常需要有好的代理公司长期进行这方面的工作。二是代理公司可以帮助学校筛选真正合适的学生。试想一下，一个学校每年收到大量的申请，其中有多少是无效申请（每个人都申请几所甚至几十所学校，最终都只能选择一所去念），大量的资源被浪费，已经录取的学生最终不来念，想来的学生由于位置已满又不能入读，不利于教育资源的有效配置。而优秀的代理公司就可以极大地帮助学校做出挑选，例如我们一般只为每一位学生申请一所学校。有些学校已经开始不接受个人申请而要求通过代理公司申请了，这可能也是一种趋势。好的代理公司实际上起到了海外学校在中国的市场部及招生办公室的职能作用。三是代理对于签证的熟练把握有利于帮助学生最终成功到校注册。从政府的角度上讲，移民部会严格检查签证申请人的真实目的；而从学校的角度上看，他们希望收到录取通知的学生能够签证成功、按时报到，这也离不开代理公司的协助。

留学中介的服务价值

国内的申请人更关心的是付出的钱应该得到什么样的服务。我们曾经在网上做过一个调查，结果表明消费者最关心的是中介公司的服务是否完善，并且能否兑现承诺。那么什么样的服务才算完善呢？

前面说过，“咨询”是中介公司的核心价值体现。大家知道，找律师咨询是按小时计费的；看医生也要付诊费；企业咨询如果请麦肯锡来的话，价格亦肯定不菲。我们的咨询当然是免费的，但是一个高水平的咨询顾问必须专业、耐心、善于倾听、擅长分析并且注重细节，他应该是心理学家、教育专家、职业设计专家的综合体。

咨询顾问的专业体现在对国外教育体制了然于胸，知道中学如何选课，如何评分，如何升大学，知道大学的层次，入学要求，什么专业强，什么专业可以获得职业认证，什么专业有利移民等等，我们在咨询中提出的一个中心五个基本点十个心中有底就是对咨询服务的基本要求。

聆听客户的需求，能够按照客户的学历、语言、专业、工作背景、兴趣、特长等条件提出最适合的方案，其实这对咨询顾问的要求是非常高的。越来越多的公司已经意识到了这一点，我也很高兴地看到高素质的人才在不断加盟留学咨询行业，这必然会逐步改变整个行业过去在消费者心目中的“暴利、从业人员素质低下、不够诚信”的印象。

我在咨询实践中感觉到，行业付出的诚信成本较高。如果今天有位客人进来是把我当作医生来看的，他就会愿意相信我说的话。其实我们的消费者仍处于信息不对称的状态，网上也不是什么都能查到的。我说过一句话：我不做我没有看过的学校。学生和家长是没有机会事先去亲眼目睹他们要读的学校的，也没有机会整天与学校的老师打交道了解课程的最新进展。而我们作为澳大利亚、新西兰数十所大学和数百所中学的代理对那边的变化是比较了解的。我们每年与学校的交流很多，除了派员工去学校培训外，还在中国接待上百次的学校来访并举行面试活动，可以说对澳洲的教育现状了如指掌。大量的信息使得我们的咨询顾问在日常的咨询过程中可以游刃有余，对客户能够有较准确的定位。

我们本身也可以说是“零中介”服务，因为我们是不收学校报名费的。换句话说，如果你自己申请签证，只通过我们申请学校，我们是不收费的。你看，这个服务的价值是不是就体现出来了，我是信息的提供者，也是协助你做出选择的咨询师，还可以实际帮你节省时间（我们用传真件扫描件就可以申请学校，交学费的汇票可以先传真学校让其开eCOE）、节省文件快递、翻译、公证等费用。而作为消费者，你享受的这些服务是免费的，因为我是以大学的佣金来“补贴”我服务的成本。很多上门咨询的客户一开始不敢相信我说的免费服务，今天我不妨把这些信息公开化，您就知道为什么了。

对于“中介费”，我们的看法实际上是“签证服务费”。因为中国处于签证高风险区，学生签证的申请过程还很复杂，所以我们要投入大量的人力和精力来保证签证的成功率，所以要收取这部分费用。

我最后的总结是，留学中介其实更应该叫做“留学咨询”，中介只是其中一道程序，而咨询才是真正的价值核心所在