Spinnrad 这个德国品牌是迎合当今人们崇尚自然、保护自然、回归自然的心态应运而生的。吸引着广大忠实顾客的，除了各种各样的环保产品以外，还有那些原材料产品。根据Spinnrad提供的简单的制作方法，人们就可以根据自己的需要制作各种的食品和美容品等等。纯天然不含化学成分的产品及原料，既不会损害我们赖以生存的自然环境，更保护了我们的身体不受化学成分的伤害，对敏感性的皮肤尤其有利。下面我们来具体地了解一下这个品牌的产品。

产品的范围

Spinnrad的产品主要包括美容产品、适用于身体各部位的护理品、可供自己制作美容品的原材料、香水、香料和芳香产品、补充营养的食品、维护家居和花园的产品、洗涤和清洁产品以及其他对日常生活的补充产品等。比如：针对各种发质和护理需求的洗发水，针对不同肤质和身体不同部位的护肤品，宠物的美容品，香水和空气清新剂，植物纤维，可供制作乳制品的原料，甜味剂，维生素和矿物质产品，各种茶叶，植物种子，各种香熏（花香、水果香等）等等。值得一提的是，为了方便自己动手制作的顾客，他们还提供不同容量的容器和包装。

销售途径

在他们的网页上有不断更新的产品目录以及各地的销售伙伴的名单和地址，顾客既可以按照产品目录上的产品号码通过打电话、发传真、电子邮件以及写信的方式直接订购，也可以到就近的Spinnrad的销售店选购产品。目前他们只接受每次不低于20欧元的订货，在全德国范围内运费均为4，10欧元，如果一次订货超过40欧元的话，就可以得到免费的送货。在欧洲其他国家的顾客就要根据他们国家距离德国的远近来支付运费。这些运费分为6，50、10，00以及23，00欧元三个等级。

销售伙伴

目前Spinnrad在德国的销售点都只是他们的销售伙伴，也就是说这些销售点不止是销售Spinnrad的产品，他们不隶属于Spinnrad，并有自己的经营权。现在他们以两种方式与Spinnrad合作：Depot-System （仓库系统）或Shop in Shop-System（店中店系统）。销售店（Spinnrad专柜）须遵循Spinnrad统一的市场营销手法，他们也可以得到Spinnrad在当地对他们员工的培训，以及Spinnrad长期的咨询和产品信息等。对于一些刚开始创业的“新手”，Spinnrad还可以帮助他们选择店铺的驻地，协助制定订货计划以及提供其他全套的服务。

读到这里，读者们也许会产生这样的问题：Spinnrad既然可以提供全套的帮助创业的服务，为什么他们自己不开店经营呢？其实，Spinnrad也曾经有着辉煌的历史，他们也曾经在全德国有超过120家的分店，而今天虽然他们还使用着Spinnrad这个品牌，商标的持有人却已经不是原先的创立者了。在这期间Spinnrad经历过了它的兴盛，也经历过了它的衰落，所幸的是经过这么多的磨难和岁月，今天的Spinnrad仍然可以坚持他们当初经营的宗旨，现在Spinnrad通过不同的经营方式不但继续生存了下来，而且他们的品牌又重新获得了生机和活力，他们的生意又重新红火起来了。这其中Spinnrad究竟经历了那些转变呢？

Spinnrad的历史

1986年，当布尔吉特（Brigitte）和彼特.克莱梅（Peter Kraemer）最初创立Spinnrad公司的时候，为的是满足市场上对用于自己制作美容品的原材料的巨大需求。当时的销售方式仅为发送销售（Versandhandel）。1987年2月，在原来无店铺经营的基础上，又在法兰克福、慕尼黑及汉堡成立了第一批Spinnrad的分店。对于那些适用于不同要求的顾客的原材料，需要有专业的咨询服务相配套。而创立者们更希望能在各地为人们提供这样的咨询服务，就这样Spinnrad就开始了它的连锁店的扩建。Spinnrad在各地的分店受到了广泛的欢迎，工作人员和顾客之间热情的交谈以及在付款机前排起的长龙成为了当时新店开张的一个特有的画面。

1989年年底在超过50个的德国城市里都建立起了Spinnrad的分店。继而Spinnrad的生意不断发展和扩大，1991年彼特.克莱梅先生通过一次到东南亚地区的旅行和无数当地的生产厂家建立起了联系。1995年Spinnrad已拥有超过1000人的员工队伍和超过120间的分店，并在越南有一家常设的代办处。同年11月份Spinnrad被评选为欧洲500家最具活力的企业之一。1999年为了满足顾客们在工作时间之外的订货，Spinnrad建立起了自己的网上商店，并在网页上长期地发布各种产品信息、关于产品使用的小窍门和有益、有趣的指点。到2000年Spinnrad在全德国已拥有超过220家的分店。这时为了吸引更多和年轻的顾客群体，Spinnrad与一个电视节目合作，但是这一次的尝试并没有成功，反之更招来了一些老顾客的批评。

2001年为了发展新的销售策略，Spinnrad与一家市场营销公司合作。他们计划开设直销（Direktvertrieb）的销售形式，以此改善头一次的销售额下降的问题。这是一个带来严重后果的决定，即使后来Spinnrad很快就结束了这次合作，但也不能避免由于合作造成的巨大损失。在经济不景的气氛之下，加之将要引入欧元造成的人们对购买商品的不确定，使Spinnrad在2001年年底陷入了严重的经济困境。

Spinnrad的员工们甚至尝试通过放弃圣诞节过节费和减薪来帮助公司渡过难关。但是时机不利，Spinnrad所面临的困难越来越大，销售额的减少，支付能力的下降，使得所能生产的新产品越来越少，越来越多的顾客表现出了对Spinnrad的不满；因为他们只能两手空空地离开Spinnrad的店子，或者无限期等待已订购产品的送货。2002年3月，基于微薄的支付能力和银行的压力，Spinnrad被迫立即关闭近100家分店。同年6月剩余的分店也被关闭，1000多名员工顿时成为了失业者。7月，一家以前Spinnrad的供应商的子公司克服重重困难成功购得了Spinnrad商标的使用权，Spinnrad的产品可以重新生产和发展了。

至2002年10月已经有超过12，500的访客通过Spinnrad新的网页订阅了Spinnrad通过电子邮件发送的报纸，这代表着市场上对Spinnrad产品有着相当大的需求。12月初Spinnrad已拥有了超过50个的销售合作伙伴，而且每天新的合作伙伴要求加盟。2003年2月Spinnrad通过在法兰克福等地推广新产品，再次获得了成功，而其销售伙伴也已经超过了120个。至此，Spinnrad的产品重新赢得了顾客的青睐和信任。我们有理由相信，凭着良好的质量和更新的产品、多年的经营经验以及在顾客心目中建立起来的形象和信誉，这种有特色的环保系列产品 —— Spinnrad将继续成长下去。

作者: 周志雄