美国的玩具店里，满眼望去，都是中国产品。但是，所谓的中国制造只不过是使用中国的廉价劳力。这些玩具中，只有极少数采用了中国的设计来表现地道的中国文化。

　　不过，中国的本土产品在美国儿童中可能会逐渐受到青睐。根据美国国务院的统计，从1989年到现在，美国公民已领养了3.37万个中国的婴幼儿。文化或许可以替代，但肤色是无法改变的。这些美国父母觉得自己的孩子应该接触一下多元文化。但问题是，他们去哪里找到一个画有龙飞凤舞图案的拨浪鼓呢？

　　北京人王晓宁的目光敏锐，发现了这个潜在市场。这个意外发现促使她开始认真研究如何满足领养家庭的需求。1999年6月，她的公司—“中国萌芽站”(China Sprout)—在网上正式开张营业，她坐镇在纽约市布鲁克林的家中，向美国儿童销售中国文化。当时美国的网络经济正是红火，通过一台电脑和一根电话线，任何有需求的客户都可以上网浏览和购物。这种商业模式解决了美国领养家庭散布各州对经营造成的不利。刚启动时，晓宁的所有资金仅6000美金，全由自己出资。为省钱，她什么人都没雇，只是请了自己的德裔丈夫来编写网页的程序。

　　一开始，晓宁只是卖一些教中国方块字和成语的儿童读物，加上中国民族音乐CD。开张第一周，她的销售额就有500美金。很快她开始添加有中国特色的儿童衣物和日常用品。后来只要是与中国文化有关的儿童产品，她都会放进目录看看销量如何。为了宣传她的公司，她还飞到美国各大城市参加领养家庭的社交聚会。

　　去年，中国萌芽站的销售额，达50万美金，且有盈利。公司也从晓宁的家中迁到布鲁克林区的一个厂房里。现在她请了三个雇员，公司楼下的货库里，存放着2500种儿童产品，从书籍、影碟，中国娃娃到新年狮子舞的道具。

　　她的客户已超过1万，遍布美国各地，并且多数是回头客。晓宁说，她下一个目标是向美国的博物馆和公立学校推销，因为这两种机构在族裔庆典时需要大量实物来展示中国文化。

　　“中国萌芽”的长势让人钦佩，但她同时需要考虑如何应对今后的市场竞争。在2000年人口普查中，在美国的中国移民已经接近100万人。理论上，他们中任何人都可以投入资金，寻找大陆供货商，然后仿效她的公司，开一家中国儿童产品的大货仓，压低价格。

　　41岁的晓宁笑着说，人和人不一样。她想到的，一般人就算想到，也无法仿效她开辟这样一个文化市场，更不用说拓展新的客户群。

　　她的自信，来自她产品的强烈品牌感。她承认自己的一些产品在唐人街也能买到。但其他地方没有像“中国萌芽”那样有针对性。除了自己生产有亚洲卡通图案的T恤衫和茶杯外，它甚至还制作和出版自己品牌的小人书、音乐和录像制品。

　　唐人街的店主无法超越“中国萌芽”，还有一个重要原因：那就是他们没有像晓宁那样熟悉美国家庭，加上对美国文化孜孜不倦的研究。

　　晓宁说：“唐人街的华人，很少走出华人圈子和真正的美国人交往。他们懂得和游客谈价，但不了解美国家庭是如何抚养孩子的，家长又有些什么需求。”

　　当然，把晓宁和唐人街的店主相比实在有些不公。晓宁毕竟在北京的IBM和法兰克福以及柏林的德国银行工作过多年。“中国萌芽”使用专业软件来管理库存和接受订单，而唐人街里，大多数商店仅有一个计算器。

　　晓宁还在纽约市立大学拿了一个工商管理硕士学位。她强调说，自己的工作经验和学历，教会了她如何接听客户电话，如何起草商业信函，以及如何研究市场。

　　但她之所以能够成功建立一个商业模式，最大的秘诀可能还在于她对客户的热情和好奇—这和她对美国文化的好感分不开。

　　“我和每个领养中国孩子的美国父母都会聊上半天，”她说。“我的性格天生外向。我会参加所有领养家庭机构组织的聚会。”

　　她打算，在五年之内垄断美国学前儿童的中国文化市场。她相信，这个市场其实十分庞大且利润可观。

　　“美国人领养的中国儿童可能只有3.3万个。但这3.3万个儿童，他们亲戚的数目就有好几倍。逢年过节，这些亲戚都要送一些有中国特色的礼品。我要让他们每年都会想到我。”(金融时报/丁霖)